株式会社LIXIL住宅研究所は、人々の豊かで快適な住生活の未来に貢献することを目的に、住宅の販売を行っています。同社では独自の魅力を持つ3つのフランチャイズの住宅ブランドを展開し、社会の変遷と共に変わるニーズに合わせ、様々な住環境の提案をしてきました。 「ヒット商品をつくった女性たち」第3回は、ブランドの一つであるアイフルホームの商品開発・販売に携わる女性たちにお話をお聞きしました。2010年、アイフルホームにおいて、女性だけで構成された開発チームが誕生しました。さらに2014年には、女性だけの販売チームが組まれ、より消費者に近い視点で販売戦略が練られています。 家族の中心であるお母さんが幸せになる家「セシボ」シリーズにはどのような思いが込められているのでしょうか。
女性が幸せになる目線を開発に取り入れる
家族がハッピーになるためにはママがハッピーになる必要があるという考えのもと、女性が家の中心で輝けるような設計が取り入れられている。例えば、キッチンを間取りの中心に置き、キッチンの大きな窓からは景色が見え、料理が楽しくなるような仕掛け作りがされている。
「もともと開発は男性社員がメインになり、男性の目線でママに優しい商品を考えていたのですが、より消費者に近い目線を持つ女性が開発をするべきでは？という疑問から、女性チームによる開発が始まったんです。商品ごとにメンバーが入れ替わり、現在は8商品を開発しています。私は4つの商品に携わりました。子どもがいる・いないに関係なく女性社員たちが集まり、ママの目線を取り入れる以前に『女性がより幸せになるためには』という考えが住宅のコンセプトに活かされています」と語る開発部の角井智美さん。
同じく1期目の活動に携わった開発部の若松奈央さんは、女性開発チームの第一弾商品についてこのように振り返る。
「女性チームが一番最初に生み出した『収納上手な家』は、このプロジェクトを盛り上げるきっかけにもなりました。加盟店からの評判が良く、展示場の来場者も増え、開発時はここまで人気になるとは思っていなかったので驚きました。開発を進める中で、男性社員に理解してもらう難しさもありましたが、女性目線で作った住宅が世の中で評価されると、社内でも女性チームの活動が認められるようになってきました。それ以降は、私たちも意見を出しやすくなりました」。
課題となったのは男性上司への提案。男女混合チームであれば男性が橋渡し役になってくれるところを、すべて女性が担うことに。時には男性社員から伝え方についてアドバイスを貰うこともあったと語る角井さん（写真右）。
「私は片付けが苦手なので、パパや子どもたちが率先して片付けをしてくれる家を考えました。玄関から家に入るとシューズクロークとコートハンガーがあり、その先には手洗い場を設置しました。わざわざお母さんが片付けをしなくても、自然と片付いてしまう導線にしたんです」と角井さん。
大切なのは、お客様を疲れさせない販売方法
次に、販売チームの片岡花織さんと沖津紗穂さんにお話を伺った。
「女性だけの販売チームができたのは3年前のことです。せっかく女性目線の商品ができあがっても、実際のモデルハウスは営業色が強かったり、古く見えたりお客様が夢のマイホームを想像できないような空間になってしまっていることが多いんです。私たちは専門家の目線ではなく、お客様と同じ目線を大切にしていこうと考え、お客様にどんな働きかけをしたら良いか、モデルハウスでどう過ごせたら癒されるか等、店舗スタッフと、話し合いやアイデア出しを繰り返し行い続けています」と片岡さん 。
女性同士だからこそ感覚的な話が広がる面白さがあると語る片岡さん（写真左）。店舗スタッフとの話し合いでは、私たちが考えるお客様目線の意見を押し付けるのではなく、店舗スタッフの気持ちを引き出しながら、一緒にお客様目線に気づける様に進めている。経理部に所属する沖津さん（写真右）は、実際にモデルハウスに行って話し合いをするのは新鮮で楽しいと語る。自信を持って販売できるよう店舗スタッフの『想い』を入れたモデルハウスになる様に心がけているそうだ。
「多くのお客様は住宅展示場を1日に2〜3軒まわり、ずっと営業マンの話を聞いてヘトヘトになってしまいます。せっかく見に来てくれるのだから、アイフルホームで癒されたな、疲れなかったなと思って帰ってほしい。そう考えて、様々な工夫を取り入れました。例えば、帰宅後は簡単に夕飯の用意を済ませてほしいという思いから、来場者にはレトルトカレーをプレゼントしたり。見学時のアプローチだけではなく、家に帰ってからのことまで営業に盛り込んだほうが面白いのではと色々試みています」と沖津さん。
モデルハウスに用意された綺麗なスリッパや、ひざ掛け、授乳室、お菓子やお茶などのおもてなしの一つ一つが、来場するお客様の気持ちになって考案されたアイデアだった。
「女性が集まると、妄想が広がるんです（笑）。モデルハウスに住む家族像を考えながら、ペットは家のどこにいるんだろう？海外の家の子ども部屋ってどんな感じ？といったように、『あーでもない』『こーでもない』と話し合いを繰り返し、新しいアイデアが生まれます。男性スタッフに自分たちの思いがうまく汲み取ってもらえない時もありますが、女性5人くらいのパワーとパッションで伝え、理解してもらえることも多いですね」と、活動を楽しそうに振り返る片岡さん。
住宅展示場でのサービスにも、女性ならではの工夫が盛り込まれている。来場したお客様に、いかに心地良く過ごしていただけるかが販売のキーポイント。
洗濯物、片付け、子育て。女性のリアルな悩みどころを解決
『収納上手な家シリーズ』の開発に携わった若松さん（写真左）は、産休を控えている。従来の「父・母・子」の概念に囚われない、新たなニーズに応える商品づくりにも視野を広げていくと語る。
現在、セシボシリーズでは『収納上手な家』のほか、『ママのための、みんなの二世帯の家』や、『働くママ想いの家』など様々なコンセプトの商品が女性チームにより作られている。
今後の目標と共にご自身のイチオシ商品について、それぞれ聞いてみた。
「私は自分が開発に携わった『収納上手な家』に住んでみたいです。この商品には私のやりたいことが詰まっています。今後、こういった商品開発をする際に、モデルハウスでの集客まで視野に入れて取り組んでいきたいなと思います」と角井さん。
「私は『働くママ想いの家』ですね。理由は洗濯干し場が南向きだし、干したまま外出できるのも嬉しいポイントだと思います。家事の中でも洗濯物って特に気になっちゃいます。今後は、多様なライフスタイルに合わせて、他社がまだやっていないような新しいコンセプトの商品を作っていきたいです。もうすぐ出産を控えているので、自分の育児の中で新しい気づきがあれば、開発に活かしていきたいと思います」と若松さん。
仲良しクローゼットは、ママだけでなく、家族みんなが楽しく収納できる工夫が詰まっている。
「私も角井さんと同じく『収納上手な家』ですね。片付けは女性にとって永遠のテーマ。家族みんなが片付けをしてくれたら、ママの負担が減るはずです。この商品のカタログも大好きで、ずっと持って読んでいるんです。お客様にもアイフルホームのファンになってもらえるよう、取り組んでいきたいと思います」と片岡さん。
「私は『パパの子育てが楽しくなる家』がいちばん気に入っています。この商品のモデルハウスのリニューアルオープンに携わる機会があって、間取りに可変性があって子どもが成長してからも住み続けたい家だなと感じました。現在は販売の分野のみ携わっていますが、今後はさらにお客様の『家を建てる』という気持ちに近いところで活動していきたいです」と沖津さん。
女性のリアルな悩みや希望を商品展開に活かしているアイフルホーム。その背景には、消費者の気持ちに寄り添い、同じ目線の高さで考える女性チームのメンバーたちがいた。
株式会社LIXIL住宅研究所 開発部 充実開発チーム・ＨＳＳ（Housing exhibition hall）Solution Serviceプロジェクトのメンバー
提供：アイフルホーム（株式会社LIXIL住宅研究所）
